Каталог

Wow товары Товары для одностраничников 2018

задать нам вопрос

Как вести переговоры с поставщиками

Как вести переговоры с поставщиками

 

Опытные игроки рынка знают, что взаимоотношения с поставщиками не менее важны, чем с клиентами. Ведь от своевременных поставок товара и низких закупочных цен зависит удовольствие последних. Как раз на этапе организации взаимодействия с поставщиками вы можете получить серьезные выгоды или, наоборот, упустить возможности из-за неуверенного поведения и неправильной подготовки.

Да, ведение переговоров с поставщиками требует подготовки, особенно если у вас мало опыта. Но и переживать не стоит: во-первых, их обычно достаточно, и каждая встреча не будет вашим «последним шансом», во-вторых, у вас с ними изначально общая цель: продать товар. Но, как говорится, дьявол - в деталях. Давайте разберемся, как добиться желаемого и не упустить свою выгоду при переговорах с поставщиками.

как вести переговоры с поставщиками

Сбор информации

Как ни банально это звучит, поисковики, доски объявлений и социальные сети могут стать для вас хорошим источником информации о возможных партнерах. Найдите нескольких поставщиков необходимого вам ассортимента, изучите их сайты, сделайте запросы на прайс-лист, найдите отзывы или список компаний-партнеров.

Записывайте и сравнивайте цены, если они в свободном доступе. Просите заранее прислать вам условия сотрудничества , расценки на ассортимент и систему скидок.

При этом советуем обращать внимание на компании, которые дают контекстную и другую рекламу – это косвенно свидетельствует о том, что поставщик – мало-мальски состоятельная фирма, а не просто сайт с обещаниями, за которым стоят 2 человека.

Самая ценная информация – это отзывы о компании, которые выглядят реальными. Обратите внимание на комментарии в группах соцсетей, Яндекс и Google картах. Если вы не можете найти информацию о клиентах оптовика – запросите ее! Попросите представителя дать вам контакты нескольких клиентов, не премините спросить их по телефону о впечатлениях от работы с компанией N.

переговоры с поставщиками

Подготовка к первому общению с поставщиками

Многие закупщики сходятся во мнении, что личная встреча с руководителем лучше сотни звонков в колл-центр. Менеджер будет работать с вами по стандарту, он вечно медлит передавать ваши запросы руководству и не предложит вам реальную скидку. Ваша задача – добиться личного контакта с тем, кто принимает решения, а затем «продать себя» ему.

Перед встречей сделайте заготовки для рассказа о своем бизнесе, а также расчертите ваши цели, например, по плану Максимум и плану Минимум.

По плану Максимум, скажем, вы рассчитываете на поставку 10 позиций по минимальной цене с отсрочкой платежа в 2 недели и бесплатной доставкой. По плану Минимум вы закажете наиболее выгодные по цене позиции с предоплатой и самовывозом.

взаимодействие с поставщиками

Ведение переговоров с поставщиком: как правильно подать себя

Перед тем, как вести переговоры с поставщиками, постарайтесь мысленно прокрутить возможные варианты, чтобы продумать свои линии поведения. Старайтесь держать в уме несколько простых принципов.

 

·         Держите нейтральный тон: яркие эмоции, нервы, показная самоуверенность, заносчивость или избыточное дружелюбие – неуместны. С простым лицом и простыми словами повествуйте о своей компании и намерениях.

·         Вас попросят рассказать о крупных заказах. Если их не было – можно упомянуть о сорвавшихся или планируемых поставках так, будто они уже удались. Подобное вряд ли станут проверять.

·         Упоминайте в разговоре конкурентов. Скажите, что работаете с ними или изучали их предложения, но еще не приняли окончательного решения. Это подстегнет руководителя на эмоциональном уровне.

·         Не соглашайтесь легко на траты и неудобства. Торг – абсолютно нормальная ситуация даже для начинающих. Вы можете первым озвучить интересные вам условия, а затем обещать взамен приятные бонусы. Если руководитель согласился с вами общаться, значит договориться о выгодах вполне реально. «Уступка за уступку, услуга за услугу» – должно быть вашим правилом, которое не даст показать слабость.

·         Ваши преимущества: лояльность, надежность, промоушн. Вы можете взять обязательство на стабильный объем поставок за период времени (лучше без санкций за их невыполнение), раскручивать продукцию поставщика по своей клиентской базе и точкам продаж, устраивать совместные акции для лучшей раскупаемости.

·         Не следует раскидываться обещаниями о том, что будете закупать товар «только здесь». Все может измениться.

Ключевой момент

Большинство оптовиков любят сбивать переговоры «нотой недоверия». Они хотят продать больше и дороже, потому попросят вас сначала «дать реальный объем» закупок, а скидку они вам предоставят уже на второй раз. Такой исход вам не нужен! Отвечайте, что хотите торговать их товаром наряду с продукцией соперников, и чтобы обеспечить конкурентную цену, вам нужны хорошие условия. Хотя бы на пару месяцев, в течении которых вы постараетесь сделать нормальные продажи.

общение с поставщиками

После свадьбы: повседневное взаимодействие с поставщиками

Когда соглашение уже достигнуто, это не означает, что ваши отношения с оптовиком определены навсегда. Старайтесь быть на хорошем счету, но не путем потакания и увеличения заказов, а благодаря грамотному общению с поставщиками и соблюдению договоренностей.

Первым делом стоит сказать, что заключение договора с компанией на самом деле не дает вам никаких гарантий. Бумажка - это только бумажка. Не вносите предоплату, если не уверены. Как обезопасить себя? Да просто собрать по максимуму информации, как и было сказано в начале статьи.

Не берите за привычку все время закупаться в одном месте, цены у оптовиков на одну позицию могут серьезно разниться. Продолжайте сравнивать.

Будьте обходительны с вашим менеджером. Это не винтик в машине, а ваша точка контакта компанией. Бонусы могут быть такими: более быстрое и эффективное общение, подробная информация об акциях и скидках, хорошие отзывы о вас руководству и даже ценные инсайдерские сведения.

Часто бывает, что закупщики массово скидывают запросы на нужные им позиции, и раз за разом ничего не покупают. Со временем менеджеры перестают тратить время на таких «бесперспективных». Если вы цените сотрудничество с определенным оптовиком, отошлите сразу несколько запросов вместе с парой позиций, которые точно приобретете даже на средних условиях. Если с вас хотя бы время от времени капают заказы, то вас любят, и со временем вам будет легче выбить скидки.  Бывают даже ситуации, когда поставщик специально отыщет нужную вам позицию с минимальным для себя интересом лишь с целью повысить вашу лояльность.

Всегда согласовывайте внешний вид товара! Присылайте и требуйте фото товара, настаивайте на определенных характеристиках, иначе рискуете получить «такой же, но немного другой». И придется либо проглотить ситуацию и торговать плохим товаром, или терять время на споры и возврат.

И напоследок: ведите таблицу поставщиков. Ведь поставщики ведут таблицу вас! Записывайте всю информацию: условия сделок, ассортимент, день рождения директора, их промахи и сильные стороны. Это поможет освежить память в нужный момент и объективно принимать решения в дальнейшем.